林奕全：展览工厂运营误区 

在北京做了这么些年的展览工厂，也认识很多做展览工厂的同行，跟他们聊天时候都发现一个共同话题：“现在展览工厂日子不好过，有点想转行了”。

纵观会展市场，从个人统计的5000家注册公司资料统计得出，能够存活5年下来的公司为数不多，几乎很多都是2-4年内就被快速淘汰了。每年都有一批被淘汰，又有一批新成立起来。而且成立起来的老板往往很年轻。很多时候他们都是公司的骨干分子之一，凭着手头里几个客户就敢出来单挑，结果往往受伤的是自己。

展览公司都这样子，展览工厂日子也好不到那里去，赔钱赚吆喝的也不少。新成立的展览工厂为了赚客户，就是有时候赔钱的单子也接。一年到头算一下流水量，确实是做了不少。但是真正进口袋的没有几个，很多时候就会感到白玩了。

像上面所说的白玩还好点，有很多展览工厂工期排的满满的，一个劲压展览工人师傅们的工资和供应商的货款，都是底价接活。看赚得差不多了，就跑路。答应展览工人师傅们和供应商明天给钱，结果半夜三更就跑路了，展览工人师傅们和供应商第二天一早过来，看到的是人去楼空，很多人都感叹说：“这就是所谓的行业内潜规则呐”！

个人觉得展览工厂赚客户量的时代已经过去，真正能够留住客户的唯一竞争力就是手艺（质量）和服务。这个行业客户想挑毛病的地方太多了，但是如果你的服务做得很到位，质量出现点小瑕疵，很多人都能够理解。毕竟这是人之常情，谁也不能说他是冷血动物，对吧！

如何能够提高你的质量？

一是设备上的更新：目前很多展览工厂都停留在小作坊阶段，靠几把锯和气泵等简单工具制作出来的产品，肯定和机械化作业出来的产品相差很多。

二是人员上招聘：都招聘一些手艺比较好、比较有经验的师傅，特别是木工师傅。虽然请一个高级师傅待遇很高，但是他给你留住客户，为你的品牌提升做出来贡献，所以说收入会大于付出。

如何提高你的服务？

有句话说得好：细节决定成败。客户要求的东西，如果你能够在5分钟内送到，就OK！当然，有些事情还是有另外。还有就是不能因为底价接活，展会开展了值班人员一个都没有，开灯关灯还是客户自己来。人家花钱是买服务来了，而不是花钱了，还得自己动手。

关于定位：

自己有多大能耐就接多大的活，把自己的客户细分一下，为自己做一个网站，好好的宣传一下自己。目前很多展览工厂老板年纪都在30以上，有很多是半路当木工或者其他工种出家，又加上本身自己文化程度不高，只知道干活。活干得好还行，客户之间相互推荐，给你做很好的宣传。如果活干得一般，那就得花功夫做宣传了。这年头如果不把自己推销出去，让更多的人认识你，你就OUT了。

目前展览工厂还是属于坐商，唯一合作机会很多时候就是来图报价。别看这个来图报价，窍门很多着呢！如果一个展览公司给你发图超过3次他觉得你价格与他相差太远了，有句话说：不靠谱。那你就会失去这个客户了，失去一个客户就意味着你有损失了一笔钱，一笔对你很有用的钱，你的整个展览工厂运营都是靠这些客户支持而起来的。曾经有一个展览公司老总跟我提过一个问题，他说他就找固定几家展览工厂合作，除非是他们实在忙不过来才考虑外发。他很不喜欢拿着图纸出去一家展览工厂一家展览工厂询价。有时候有些展览工厂老板还以为你是小公司来的，爱搭理不理的。这是很多时候最不能让人接受的问题。还有一个就是如果做工不好，展览工厂表面上损失没有多少，但是后面就没有合作机会了，效果可以想象。展览工厂利润就是来图报价，而展览公司前期都不知道投入多少人力、物力和财力在里面。所以，一直建议我们展览工厂要好好地、认真地对待。

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