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金牌销售：用知识锤炼自己，你就是成专家--森荻厨房电器 

作者：尚丰

我在给一家抽油烟机公司做销售培训的时候，他们的老总专门给我介绍了公司的一位“金牌销售员”。她是一位其貌不扬的小姑娘，但是销售业绩让我感到很惊讶——她竟然创下了一个月销售抽油烟机700台的纪录。700台呀！平均一天就要销售25台抽油烟机，有的销售人员恐怕一年也达不到这个水平。

我顿时对她的销售方法产生了浓厚的兴趣，不禁的问她：“为什么你能够有这么好的业绩呢？”面对我带有浓重赞叹的疑问，这位“金牌销售员”羞涩的对我说：“尚丰老师，您是营销From EMKT.com.cn专家，对于销售我可能不是专业的，但是对产品的精通我已经达到了专业水平。打开任意一个品牌的抽油烟机，连续听两三次后，我就能够判断出其噪声大概有多大，功率大概有多大，叶轮的转速大概是多少；拍打机子几次后，我就能够判断出其所用的钢板多厚。”简单朴实毫无炫耀的话语，却透出他对于产品知识的了解，已经是专家了。

原来，在做销售人员之前，这位“金牌销售员”曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握产品知识打下了坚实的基础。成为销售人员之后，她对这些知识进行总结，并专门抽时间到以前的单位向老师傅请教。经过几个月的钻研和练习，她终于掌握了其中一些规律性的东西。

对于产品有了深入的了解，在做销售的时候，她就能够用自己的专业知识，对各种品牌的抽油烟机给予一个中肯的评价，而且对怎样正确地使用产品也有一个科学的讲解。所以好多客户就是冲着她的名声，慕名前来找她购买抽油烟机的。不是她主动推销，而是客户主动过来购买，她的业绩怎能不高呢？

看到这位“金牌销售员”，我深有感触，不由得想起了自己当年的经历。当年的我从基层销售人员做起，一连两个月都没有业绩，好在我做事情从不服输，潜心研究公司产品的特点，下大工夫钻研心理学、公关学、市场学等理论知识，积极参加公司所提供的培训。经过不断学习，终于使自己成为了一名优秀的销售人员。可以说，销售人员的成功，都是经过不断学习得来的。

“高学历”不等于“高能力”，“人才”不一定成为“人财”，学习才是硬道理！如果你有专家的知识，那么你离“金牌销售员”也就不远了。所以，通过学习让自己更专业是销售人员的发展方向。

比如一位客户想购买产品，面对3000元的价格，客户很可能对你说“别处才卖2800元”之类的话。如果你有丰富的行业知识和竞争对手的信息，你就知道这是否属实，然后可以这样说：“我想您要关注的应该不只是价格，您可以再了解一下他们的价格里是否包括我们提供的这几种配件，以免您还需要再付钱购买。如果也包括这些的话，我个人倒是建议您仔细观察一下给您的产品是不是有问题，因为正规产品的价格我们这里是最低的。”这样销售才能使你更为自信并抓住机会。

我公司的一位合伙人储盈女士，她是中国人民大学企业管理学硕士，拥有丰富的市场营销学知识，是国内知名的整合营销顾问。她谈的客户，几乎每一个都把她视为营销专家，不仅从销售的角度上听从她的建议，而且还就企业的发展、市场的开拓等各方面的知识来请教她。因为客户认可了储盈，他们进而认可了公司的实力，这就是知识的魅力与力量。

知识的魅力可以分为专业知识和业外知识两个范畴。专业知识是指销售人员所从事的行业知识、所销售的产品知识。专业知识是每名销售人员都需要掌握的基本知识。业外知识是在销售人员熟练掌握了专业知识后，锦上添花的其他知识。